Resposta rápida
- Lucro bruto = receita − custo das mercadorias vendidas. Margem bruta = lucro bruto ÷ receita. Um produto que custa R$ 60 e é vendido por R$ 100 deixa R$ 40 de lucro bruto: uma margem de lucro de 40%.
- Markup = lucro bruto ÷ custo. O mesmo produto tem um markup de 66,7%. A margem é uma fração do preço; o markup, uma fração do custo. O markup é sempre o número maior.
- Para definir o preço a partir de uma margem desejada: preço = custo ÷ (1 − margem desejada). Somar a porcentagem da margem ao custo dá uma margem menor do que você imagina.
- A margem líquida é o que sobra depois de todas as despesas (taxas, aluguel, salários, juros e impostos), dividido pela receita.
- Calcule sempre sobre a receita sem os impostos sobre a venda (o Simples, o ICMS, o ISS; o IVA em Portugal). Esse dinheiro é do governo, não seu.
Margem ou markup: as definições
O AccountingTools resume bem: a margem é o lucro como porcentagem do preço de venda, e o markup é o lucro como porcentagem do custo do produto. Os dois partem do mesmo número, o lucro bruto.
| Termo | Fórmula | O que mostra |
|---|---|---|
| Lucro bruto | Receita − custo das mercadorias vendidas (CMV) | Quanto cada venda deixa, em reais |
| Margem bruta | Lucro bruto ÷ receita | A parte do preço que fica com você antes das despesas fixas |
| Markup | Lucro bruto ÷ custo | Quanto você acrescentou sobre o custo |
| Margem operacional | Lucro operacional ÷ receita | O que sobra depois dos custos de funcionamento |
| Margem líquida | Lucro líquido ÷ receita | O que sobra depois de tudo, inclusive juros e impostos |
Lucro bruto
FórmulaReceita − custo das mercadorias vendidas (CMV)
O que mostraQuanto cada venda deixa, em reais
Margem bruta
FórmulaLucro bruto ÷ receita
O que mostraA parte do preço que fica com você antes das despesas fixas
Markup
FórmulaLucro bruto ÷ custo
O que mostraQuanto você acrescentou sobre o custo
Margem operacional
FórmulaLucro operacional ÷ receita
O que mostraO que sobra depois dos custos de funcionamento
Margem líquida
FórmulaLucro líquido ÷ receita
O que mostraO que sobra depois de tudo, inclusive juros e impostos
O custo das mercadorias vendidas (CMV) é quanto custaram as mercadorias que você de fato vendeu, incluindo o frete de compra e os impostos de importação. Não é o mesmo que o total que você comprou no mês. Para um período, CMV = estoque inicial + compras − estoque final, a mesma estrutura da Parte III do Schedule C do IRS, a Receita Federal dos EUA.
Exemplo resolvido: um produto
A Luana tem uma pequena loja de decoração em Curitiba, optante pelo Simples Nacional. Ela compra um vaso de cerâmica por R$ 72 e o vende por R$ 125. Sobre cada venda, ela paga 4% de Simples, a alíquota inicial do comércio (a sua pode ser outra: confira com o seu contador).
- Receita líquida = R$ 125 − 4% (R$ 5) = R$ 120. No Simples, o imposto já está dentro do preço, então você tira a porcentagem do preço cheio.
- Lucro bruto = R$ 120 − R$ 72 = R$ 48 por vaso.
- Margem bruta = R$ 48 ÷ R$ 120 = 40%.
- Markup = R$ 48 ÷ R$ 72 = 66,7%.
Se ela usasse o preço cheio, com o imposto, chegaria a (R$ 125 − R$ 72) ÷ R$ 125 = 42,4% e superestimaria a margem em 2,4 pontos. Os R$ 5 de imposto vão para o governo.
Onde o imposto é somado ao preço, como o IVA em Portugal (23%) e no Reino Unido (20%), a conta é outra: divida o preço por 1,23 ou por 1,20, em vez de tirar a porcentagem. Um vaso vendido a 24,60 € com IVA rende 20 € de receita; tirar 23% de 24,60 € daria 18,94 €, o que está errado. Nos EUA, o sales tax funciona como o IVA: é somado no caixa, recolhido para o estado e repassado, então não é receita.
PLANILHA DE MARGEM DE LUCRO
Produto: [Vaso de cerâmica] Código: [VC-01]
Imposto sobre a venda: [4% Simples / 0% / IVA 23% em Portugal]
Custo de compra [72,00]
+ Frete de compra, importação, embalagem [0,00]
= Custo total do produto [72,00]
Preço de venda (com impostos) [125,00]
Receita líquida = preço × (1 − alíquota) [120,00]
Lucro bruto = receita líquida − custo [48,00]
Margem bruta = lucro ÷ receita líquida [40,0%]
Markup = lucro ÷ custo [66,7%]
Taxas de venda por unidade (cartão, plataforma) [0,00]
Lucro depois das taxas de venda [48,00]
Margem depois das taxas de venda [40,0%]
Numa planilha, com o custo em B2, o preço com impostos em B3 e a alíquota em B4: receita líquida =B3*(1-B4), lucro bruto =B3*(1-B4)-B2, margem =(B3*(1-B4)-B2)/(B3*(1-B4)), markup =(B3*(1-B4)-B2)/B2. Formate as taxas como porcentagem. Com IVA somado ao preço, troque B3*(1-B4) por B3/(1+B4).
Como converter markup em margem (e vice-versa)
Duas fórmulas fazem todo o trabalho:
- Margem = markup ÷ (1 + markup)
- Markup = margem ÷ (1 − margem)
| Markup | Margem bruta | Multiplicador do preço (× custo) |
|---|---|---|
| 25% | 20% | 1,25 |
| 33,3% | 25% | 1,333 |
| 50% | 33,3% | 1,50 |
| 66,7% | 40% | 1,667 |
| 100% | 50% | 2,00 |
| 150% | 60% | 2,50 |
| 200% | 66,7% | 3,00 |
25%
Margem bruta20%
Multiplicador do preço (× custo)1,25
33,3%
Margem bruta25%
Multiplicador do preço (× custo)1,333
50%
Margem bruta33,3%
Multiplicador do preço (× custo)1,50
66,7%
Margem bruta40%
Multiplicador do preço (× custo)1,667
100%
Margem bruta50%
Multiplicador do preço (× custo)2,00
150%
Margem bruta60%
Multiplicador do preço (× custo)2,50
200%
Margem bruta66,7%
Multiplicador do preço (× custo)3,00
No varejo americano, um markup de 100%, vender pelo dobro do custo, tem até nome: keystone pricing. Ele dá uma margem de 50%, não de 100%. E nenhum markup, por maior que seja, chega a uma margem de 100%: isso significaria que o produto não custou nada.
Como definir o preço a partir de uma margem desejada
Se você sabe a margem que quer manter:
Preço = custo ÷ (1 − margem desejada)
O Marcos vende velas numa lojinha em Florianópolis. Ele quer uma margem de 45% numa vela nova que custa R$ 24: R$ 24 ÷ 0,55 = R$ 43,64. Ele arredonda para R$ 43,90, o que dá R$ 19,90 de lucro bruto e uma margem de 45,3%.
O erro comum é somar 45% ao custo: R$ 24 × 1,45 = R$ 34,80. Isso deixa R$ 10,80 de lucro, uma margem de 31%. Ele perderia R$ 8,84 em cada vela, em relação ao que achava que estava ganhando.
A fórmula dá um piso, não o preço final. Compare com a concorrência e com o que os seus clientes aceitam pagar. Se o preço de mercado fica abaixo do seu piso, você precisa de um fornecedor mais barato, de outro produto ou de um motivo para o cliente pagar mais.
Taxas de venda: a margem que você não vê
As taxas de cartão e de plataforma saem da sua margem, não do bolso do cliente. Nos EUA, a tarifa padrão da Stripe para pagamentos online com cartão nacional é de 2,9% + 30 centavos de dólar por cobrança aprovada. No Brasil, a taxa da maquininha ou do checkout depende do plano, da bandeira e do prazo de recebimento: use a do seu contrato. Com uma taxa de 2,9% + R$ 0,60 por venda, por exemplo, na vela de R$ 40 que custou R$ 24 ao Marcos a taxa fica em R$ 1,16 + R$ 0,60 = R$ 1,76. Os R$ 16 de lucro bruto viram R$ 14,24, e a margem cai de 40% para 35,6%. Nos itens baratos, a parte fixa é a que mais pesa: numa venda de R$ 10, só ela leva 6% do preço.
Some do mesmo jeito todos os custos por venda: comissão do marketplace, embalagem, frete grátis, devoluções. Por fim, olhe a sua margem depois das taxas, não antes.
Da margem bruta à margem líquida
Uma margem bruta saudável não significa que o negócio dá lucro. Veja um mês típico da loja do Marcos:
| Linha | Valor | % da receita |
|---|---|---|
| Receita (sem impostos sobre a venda) | R$ 24.000 | 100% |
| − Custo das mercadorias vendidas | R$ 14.400 | 60% |
| = Lucro bruto | R$ 9.600 | 40% |
| − Taxas de cartão e embalagens | R$ 600 | 2,5% |
| = Margem de contribuição | R$ 9.000 | 37,5% |
| − Custos fixos: aluguel R$ 3.600, luz, água e internet R$ 600, seguro R$ 200, contador R$ 400, marketing R$ 600, tarifas bancárias R$ 200, outros R$ 1.000 | R$ 6.600 | 27,5% |
| = Lucro operacional | R$ 2.400 | 10% |
Receita (sem impostos sobre a venda)
ValorR$ 24.000
% da receita100%
− Custo das mercadorias vendidas
ValorR$ 14.400
% da receita60%
= Lucro bruto
ValorR$ 9.600
% da receita40%
− Taxas de cartão e embalagens
ValorR$ 600
% da receita2,5%
= Margem de contribuição
ValorR$ 9.000
% da receita37,5%
− Custos fixos: aluguel R$ 3.600, luz, água e internet R$ 600, seguro R$ 200, contador R$ 400, marketing R$ 600, tarifas bancárias R$ 200, outros R$ 1.000
ValorR$ 6.600
% da receita27,5%
= Lucro operacional
ValorR$ 2.400
% da receita10%
Dois números úteis saem daí:
- Ponto de equilíbrio = custos fixos ÷ margem de contribuição = R$ 6.600 ÷ 0,375 = R$ 17.600 por mês. Abaixo disso, a loja perde dinheiro.
- A margem líquida desconta também os juros e os impostos sobre o lucro. Se, digamos, R$ 480 fossem para impostos, o lucro líquido seria de R$ 1.920, uma margem líquida de 8%.
Para um MEI ou um autônomo, esse lucro também é o seu salário. O que você tira do estoque para uso próprio é uma retirada, não uma venda; o nosso guia sobre separar as contas pessoais e as do negócio explica por que isso importa.
Qual é uma boa margem de lucro?
Não existe uma margem “boa” universal; ela depende do setor e do seu modelo de negócio. Uma referência gratuita e revista com frequência é a base de dados de Aswath Damodaran, na NYU Stern, atualizada em janeiro de 2026, com 5.994 empresas listadas nos EUA.
| Setor (jan. 2026) | Empresas | Margem bruta | Margem líquida |
|---|---|---|---|
| Varejo (supermercados e alimentos) | 15 | 26,31% | 1,32% |
| Varejo (geral) | 23 | 33,18% | 5,61% |
| Varejo (linhas especializadas) | 94 | 35,30% | 5,19% |
| Restaurantes | 64 | 32,24% | 9,37% |
| Vestuário | 35 | 56,88% | 3,85% |
| Mercado total | 5.994 | 37,76% | 9,74% |
Varejo (supermercados e alimentos)
Empresas15
Margem bruta26,31%
Margem líquida1,32%
Varejo (geral)
Empresas23
Margem bruta33,18%
Margem líquida5,61%
Varejo (linhas especializadas)
Empresas94
Margem bruta35,30%
Margem líquida5,19%
Restaurantes
Empresas64
Margem bruta32,24%
Margem líquida9,37%
Vestuário
Empresas35
Margem bruta56,88%
Margem líquida3,85%
Mercado total
Empresas5.994
Margem bruta37,76%
Margem líquida9,74%
São grandes empresas de capital aberto, não pequenas lojas: use esses números como contexto, não como meta. A lição que vale para todos é a distância entre as duas colunas: uma marca de roupas pode ficar com mais da metade de cada venda no nível bruto e ainda terminar com uma margem líquida apertada, depois de pagar lojas, equipe e marketing.
Os erros que estragam o cálculo
- Preço e custo estão sem os impostos sobre a venda
- O custo inclui frete, importação e embalagem (custo total do produto)
- Você sabe se está falando de margem ou de markup
- O preço vem de custo ÷ (1 − margem), não de custo × (1 + margem)
- As taxas de cartão, de marketplace e de envio foram descontadas
- Descontos, quebras e perdas entram na sua margem média
- O preço final faz sentido ao lado do da concorrência
Os descontos também pesam mais na margem do que parece. Na vela de R$ 40 com R$ 16 de lucro bruto, um desconto de 20% (R$ 8) corta o lucro pela metade: você precisaria vender o dobro para ganhar o mesmo.
Acompanhe as suas margens sem planilha
A conta só funciona se os seus custos estiverem atualizados. No Binome360, cada produto do seu assistente “Loja” tem um custo e um preço de venda, e as movimentações de estoque são registradas numa frase. O seu assistente prepara o lançamento; você confirma.
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O módulo Loja e revenda guarda os seus produtos, as movimentações de estoque e as margens.
Teste o Binome360 grátisPara o lado do estoque, veja o nosso guia de controle de estoque para pequenos negócios.
Perguntas frequentes
Qual é a fórmula da margem de lucro?
Margem de lucro = lucro ÷ receita × 100. Use o lucro bruto (receita − custo das mercadorias vendidas) para a margem bruta, o lucro operacional para a margem operacional e o lucro líquido, depois de todas as despesas, juros e impostos, para a margem líquida. Use sempre a receita sem os impostos sobre a venda.
Markup de 50% é margem de 50%?
Não. Um markup de 50% dá uma margem de 33,3%. Um item que custa R$ 20, com markup de 50%, sai por R$ 30: os R$ 10 de lucro são 50% do custo, mas só 33,3% do preço.
Como calcular o preço de venda a partir da margem?
Divida o custo por (1 − a margem em decimal). Para uma margem de 40% sobre um custo de R$ 60: R$ 60 ÷ 0,60 = R$ 100. Conferindo: R$ 40 de lucro ÷ R$ 100 = 40%.
Devo usar margem ou markup?
Use o que preferir para definir preços, mas diga qual é. A margem é melhor para comparar produtos e ler as suas contas, porque é uma fração da receita. O markup é prático no estoque, porque você o aplica sobre o custo que aparece na nota fiscal do fornecedor.
Qual é uma boa margem de lucro líquida para um pequeno negócio?
Não existe uma resposta única. Ela varia muito de um setor para outro, e referências públicas como a de Damodaran descrevem grandes empresas listadas. Compare-se com os seus próprios meses anteriores e com dados das associações do seu setor, e garanta que a sua margem líquida ainda pague a você um salário justo.
Em resumo
Calcule sem os impostos sobre a venda, deixe claro se está falando de margem (uma fração do preço) ou de markup (uma fração do custo) e defina os preços com custo ÷ (1 − margem desejada). Depois, desconte as taxas de venda e os custos fixos para ver o que o negócio realmente ganha. Primeira tarefa: preencha a planilha acima para os seus cinco produtos mais vendidos esta semana.
Fontes
- AccountingTools (Steven Bragg), “The difference between margin and markup”: accountingtools.com.
- Aswath Damodaran, “Operating and Net Margins by Industry Sector”, NYU Stern, dados de janeiro de 2026 (5.994 empresas dos EUA): pages.stern.nyu.edu/~adamodar.
- IRS, Schedule C (Form 1040), Parte III, “Cost of Goods Sold”: irs.gov/forms-pubs/about-schedule-c-form-1040.
- GOV.UK, “VAT rates on different goods and services”, atualizado em 10 de julho de 2026: gov.uk/guidance/rates-of-vat-on-different-goods-and-services.
- Stripe, “Pricing” (tarifa padrão para cartões online nos EUA, 2,9% + 30 centavos de dólar), consultado em setembro de 2026: stripe.com/pricing.
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