Markup: o que é, como calcular e a diferença para a margem

Diferença entre margem e markup: o mesmo lucro, duas porcentagens

Os dois números partem do mesmo valor em reais: lucro bruto = preço de venda − custo (sem os impostos sobre a venda). Eles só dividem esse lucro por coisas diferentes.

A margem nunca chega a 100%: isso significaria que o produto não custou nada. O markup não tem teto. Um item comprado por R$ 10 e vendido por R$ 40 tem markup de 300% e margem de 75%.

Atenção ao vocabulário: no Brasil, muita gente chama de “markup” o próprio multiplicador. “Markup 2,5” quer dizer vender por 2,5 vezes o custo, o que é um markup de 150% na definição acima. Pergunte sempre de qual dos dois a pessoa está falando.

O nosso guia sobre como calcular a margem de lucro trata da margem bruta, operacional e líquida, dos impostos sobre a venda e do ponto de equilíbrio. Esta página se concentra na questão markup ou margem, e em como cada número se comporta numa loja de verdade.

Tabela de conversão de markup em margem

Duas fórmulas fazem todo o trabalho:

• Margem = markup ÷ (1 + markup)
• Markup = margem ÷ (1 − margem)

Um teste rápido: vender pelo dobro do custo, o que o varejo americano chama de keystone pricing, sempre dá uma margem de 50%. Multiplique por menos de 2 e a sua margem fica abaixo de 50%; por mais, fica acima.

Para definir o preço a partir de uma margem desejada: preço = custo ÷ (1 − margem). Para uma margem de 40% sobre um custo de R$ 60: R$ 60 ÷ 0,60 = R$ 100.

É essa a conta por trás do markup divisor e do markup multiplicador das planilhas brasileiras de formação de preço. Você soma, em porcentagem do preço de venda, os impostos sobre a venda, as taxas, a fatia das despesas fixas e o lucro que deseja; o markup divisor é 1 menos essa soma, e o multiplicador é o inverso dele. Com, por exemplo, 4% de Simples, 3% de taxa de cartão, 20% de despesas fixas e 13% de lucro, a soma dá 40%: divisor 0,60, multiplicador 1,667. O item de R$ 60 sai por R$ 60 ÷ 0,60 = R$ 100.

Exemplo 1: uma loja de presentes

A Daniela tem uma loja de presentes em Porto Alegre. Ela compra uma bolsa de palha por R$ 40 e a vende por R$ 100, valores sem os impostos sobre a venda.

1. Lucro: R$ 100 − R$ 40 = R$ 60.
2. Markup: R$ 60 ÷ R$ 40 = 150%.
3. Margem: R$ 60 ÷ R$ 100 = 60%.
4. Multiplicador: R$ 100 ÷ R$ 40 = 2,5.

Se um fornecedor diz “essa linha tem 150%” e a Daniela entende “fico com 150%”, ela errou a base. O que fica com ela é 60% de cada venda a preço cheio, antes do aluguel, dos salários e da liquidação de janeiro.

Os impostos não mudam nada disso, desde que fiquem fora da conta: no Brasil, eles costumam vir embutidos no preço da etiqueta, então tire-os antes de calcular, como mostra o guia da margem de lucro.

Exemplo 2: uma banca de feira, com perdas

Numa banca de feira, parte da mercadoria nunca é vendida: fruta que passou do ponto, sobras do fim do dia. Essa perda sai direto da margem.

O Tiago vende mangas numa feira de sábado em São Paulo. Como MEI, ele paga um DAS fixo por mês e não tem imposto sobre cada venda (no Reino Unido, o caso equivalente seria o de um feirante abaixo do limite de £ 90.000 para o registro no IVA). Ele compra uma caixa com 48 mangas por R$ 90 e vende cada uma a R$ 5.

Perder 6 mangas de 48, uma em cada oito, custa a ele 5,4 pontos de margem e um quinto do lucro da caixa. Para manter a margem de 62,5% com essa perda, as 42 mangas teriam de render R$ 240 no total, cerca de R$ 5,71 cada. Na prática, ele poderia vender 3 por R$ 18 em vez de R$ 15 (R$ 6 cada). O hábito que vale a pena criar: anotar as perdas reais durante algumas semanas e embuti-las no preço, em vez de calcular como se tudo fosse vendido.

Exemplo 3: um revendedor online, com taxas

O João revende capinhas de celular num marketplace. Cada capinha custa R$ 8 e sai por R$ 30. Neste exemplo, o marketplace fica com 15% do preço de venda, e a embalagem custa R$ 1,50.

• Lucro bruto: R$ 30 − R$ 8 = R$ 22, uma margem de 73,3%.
• Comissão do marketplace: 15% × R$ 30 = R$ 4,50, ou 15 pontos do preço.
• Embalagem: R$ 1,50, ou 5 pontos do preço.
• Lucro depois das taxas: R$ 22 − R$ 4,50 − R$ 1,50 = R$ 16, uma margem de 53,3%.

É aqui que a margem mostra o seu valor: 73,3% − 15% − 5% = 53,3%. Tudo o que é expresso como fração do preço de venda sai direto da margem. Com o markup, o mesmo passo exige refazer a conta inteira: um markup de 275% vira 200% depois das taxas, sem nenhuma relação óbvia com a comissão de 15%.

Confira as condições reais da sua plataforma: muitas cobram uma porcentagem mais um valor fixo por pedido, e a parte fixa pesa mais quanto mais barato é o item.

Descontos: quantas vendas a mais você precisa fazer?

Um desconto é um corte no preço, então sai direto da margem. Num item com margem de 40%, um desconto de 10% deixa 30% do preço original como lucro. Para ganhar os mesmos reais de lucro, você precisa vender mais:

Vendas a mais necessárias = desconto ÷ (margem − desconto)

Leia assim: com margem de 40%, uma promoção de 20% obriga você a dobrar as vendas em unidades só para ficar no mesmo lugar. A fórmula ignora as taxas de venda e os clientes fiéis que a promoção pode trazer, mas mostra por que uma promoção mal dimensionada pode esvaziar o caixa.

A margem média de uma loja inteira

Uma loja vende muitos produtos com margens diferentes. Tirar a média das porcentagens engana; divida os totais.

A média simples das três porcentagens é 43,3%. A margem média verdadeira é 44%: R$ 8.800 ÷ R$ 20.000. A diferença cresce quando uma linha de margem baixa responde por boa parte das vendas. É também por isso que levar os clientes para as linhas de margem mais alta aumenta a margem geral sem mexer em nenhum preço.

Referências: margem bruta do varejo nos EUA por tipo de loja

A Annual Retail Trade Survey, do Census Bureau, informa a margem bruta como porcentagem das vendas, ou seja, a margem no sentido usado aqui. Convertidos em markup, os números de 2022 ficam assim:

São médias de empresas de todos os tamanhos e já incluem remarcações e perdas. Use-as como uma referência aproximada, não como meta. A margem de 60% da Daniela a preço cheio vai ficar menor ao longo de um ano, quando entrarem as promoções e as quebras.

Erros a evitar

O deslize mais comum é de linguagem. “Coloco 50% em cima de tudo” costuma querer dizer um markup de 50%, que é só 33,3% de margem. Quem ouve “50%” e entende margem vai superestimar o lucro pela metade. Com fornecedores, sócios ou o banco, diga sempre qual base você está usando.

Como acompanhar as margens produto a produto

A conta só ajuda se os seus custos estiverem atualizados. No Binome360, cada produto do seu assistente “Loja” tem um custo e um preço de venda, e as movimentações de estoque são registradas numa frase. O seu assistente prepara o lançamento; você confirma.

Para testar os seus próprios números, a calculadora de margem de lucro gratuita mostra o markup e a margem lado a lado. Para o lado do estoque, veja o nosso guia de controle de estoque para pequenos negócios.

Perguntas frequentes

Markup de 50% é o mesmo que margem de 50%?

Não. Um markup de 50% dá uma margem de 33,3%: um item que custa R$ 20 sai por R$ 30, e os R$ 10 de lucro são 50% do custo, mas um terço do preço. Uma margem de 50% exige um markup de 100%.

Como converter markup em margem?

Divida o markup por um mais o markup. Um markup de 60%: 0,60 ÷ 1,60 = 37,5% de margem. Para fazer o caminho inverso, divida a margem por um menos a margem: 40% ÷ 0,60 = 66,7% de markup.

Devo formar o preço pelo markup ou pela margem?

Os dois funcionam, desde que você diga qual está usando. O markup é rápido no estoque, porque você o aplica sobre o custo da nota fiscal do fornecedor. A margem é melhor para ler as suas contas, comparar produtos e calcular o efeito das taxas e dos descontos.

Qual é um bom markup para o varejo?

Depende do ramo. Em 2022, o varejo dos EUA teve em média uma margem bruta de 31,1% (um markup de 45,1%), os supermercados 28,0% e as lojas de roupas 50,6%, segundo o Census Bureau. O número certo é o que cobre os seus custos e paga você.

Por que a margem é sempre menor que o markup?

Porque o preço de venda é maior que o custo (a não ser que você venda com prejuízo), e a margem divide o mesmo lucro pelo número maior.

Em resumo

O markup divide o lucro pelo custo; a margem divide pelo preço. Diga qual dos dois você está usando, forme os preços com custo ÷ (1 − margem) e use a margem para ver o quanto as taxas, os descontos e as perdas realmente levam. Primeiro passo: calcule a margem média real do mês passado a partir dos totais e compare com a margem das suas etiquetas, para ver quanto as remarcações e as perdas custaram.

Fontes

• AccountingTools (Steven Bragg), “The difference between margin and markup”: accountingtools.com.
• US Census Bureau, Annual Retail Trade Survey: 2022 (benchmarked), “Estimated Annual Gross Margin as a Percentage of Sales of U.S. Retail Firms by Kind of Business: 1993–2022”: census.gov.
• GOV.UK, “VAT registration: when to register” (limite de £ 90.000): gov.uk/vat-registration/when-to-register.

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