Aufschlag berechnen: der Unterschied zwischen Marge und Aufschlag

Derselbe Gewinn, zwei Prozentsätze

Beide Zahlen gehen vom selben Eurobetrag aus: Rohgewinn = Verkaufspreis − Kosten (ohne Mehrwertsteuer). Sie teilen ihn nur durch etwas anderes.

Die Marge kann nie 100 % erreichen: Dann hätte das Produkt nichts gekostet. Der Aufschlag hat keine Obergrenze. Ein Artikel, der für 5 € eingekauft und für 20 € verkauft wird, hat 300 % Aufschlag und 75 % Marge.

Unser Ratgeber Gewinnmarge berechnen behandelt Brutto-, Betriebs- und Nettomarge, die Mehrwertsteuer und den Break-even-Umsatz. Hier geht es um den Unterschied zwischen Marge und Aufschlag selbst und darum, wie sich beide Zahlen in einem echten Laden verhalten.

Aufschlag berechnen und in Marge umrechnen: die Tabelle

Zwei Formeln erledigen die ganze Arbeit:

• Marge = Aufschlag ÷ (1 + Aufschlag)
• Aufschlag = Marge ÷ (1 − Marge)

Eine schnelle Plausibilitätsprüfung: Die Kosten zu verdoppeln, im US-Handel Keystone Pricing genannt, ergibt immer 50 % Marge. Multiplizierst du mit weniger als 2, liegt deine Marge unter 50 %; mit mehr liegt sie darüber.

Um einen Preis aus einer Zielmarge zu bilden: Preis = Kosten ÷ (1 − Marge). Für 40 % Marge bei 30 € Kosten: 30 € ÷ 0,60 = 50 €.

Beispiel 1: ein Geschenkeladen

Dana führt einen Geschenkeladen in Münster. Sie kauft einen Wollschal für 20 € netto ein und kalkuliert ihn mit 50 € netto, im Regal also 59,50 € inklusive 19 % Mehrwertsteuer.

1. Gewinn: 50 € − 20 € = 30 €.
2. Aufschlag: 30 € ÷ 20 € = 150 %.
3. Marge: 30 € ÷ 50 € = 60 %.
4. Kalkulationsfaktor: 50 € ÷ 20 € = 2,5.

Sagt ein Lieferant „bei diesem Artikel sind 150 % drin“ und Dana versteht „ich behalte 150 %“, hat sie die falsche Bezugsgröße. Sie behält 60 % jedes Verkaufs zum vollen Preis, und zwar vor Miete, Löhnen und dem Winterschlussverkauf.

Die Mehrwertsteuer ändert daran nichts: Die 9,50 € stecken zwar im Regalpreis, gehen aber ans Finanzamt und gehören deshalb nicht zu ihrem Preis.

Beispiel 2: ein Marktstand mit Schwund

Auf dem Markt wird ein Teil der Ware nie verkauft: weiches Obst, Reste vom Tagesende. Dieser Verlust heißt Schwund, und er geht direkt von der Marge ab.

Tom verkauft samstags Avocados auf dem Wochenmarkt in Bremen. Sein Umsatz lag im Vorjahr unter 25.000 €, er nutzt also die Kleinunternehmerregelung (§ 19 UStG) und weist keine Umsatzsteuer aus; in Großbritannien liegt die vergleichbare Grenze für die VAT-Registrierung bei 90.000 £. Er kauft eine Kiste mit 48 Stück für 18 € und verkauft sie für je 1 €.

Verliert er 6 von 48 Avocados, also jede achte, kostet ihn das 5,4 Prozentpunkte Marge und ein Fünftel seines Gewinns an der Kiste. Um trotz Schwund bei 62,5 % Marge zu bleiben, müssten die 42 Avocados zusammen 48 € einbringen, etwa 1,14 € pro Stück. In der Praxis könnte er 3 Stück für 3,50 € statt 3 € anbieten (1,17 € pro Stück). Die Gewohnheit, die sich lohnt: ein paar Wochen lang den echten Schwund aufschreiben und ihn einpreisen, statt so zu kalkulieren, als würde jedes Stück verkauft.

Beispiel 3: ein Onlinehändler mit Gebühren

Jordan verkauft Handyhüllen über einen Online-Marktplatz weiter. Jede Hülle kostet ihn 4 € und wird für 15 € verkauft (alle Beträge ohne Mehrwertsteuer). In diesem Beispiel behält der Marktplatz 15 % des Verkaufspreises ein, und die Verpackung kostet 0,75 €.

• Rohgewinn: 15 € − 4 € = 11 €, eine Marge von 73,3 %.
• Marktplatzgebühr: 15 % × 15 € = 2,25 €, also 15 Prozentpunkte des Preises.
• Verpackung: 0,75 €, also 5 Prozentpunkte des Preises.
• Gewinn nach Gebühren: 11 € − 2,25 € − 0,75 € = 8 €, eine Marge von 53,3 %.

Hier zeigt die Marge, was sie kann: 73,3 % − 15 % − 5 % = 53,3 %. Alles, was als Anteil am Verkaufspreis ausgedrückt ist, lässt sich direkt von der Marge abziehen. Mit dem Aufschlag braucht derselbe Schritt eine komplette Neuberechnung: Aus 275 % Aufschlag werden nach Gebühren 200 %, ohne erkennbaren Zusammenhang mit den 15 % Gebühr.

Prüf die echten Konditionen deiner Plattform: Viele verlangen einen Prozentsatz plus einen festen Betrag pro Bestellung, und der feste Teil wiegt umso schwerer, je günstiger der Artikel ist.

Rabatte: Wie viel mehr musst du verkaufen?

Ein Rabatt ist eine Preissenkung, also geht er direkt von der Marge ab. Bei einem Artikel mit 40 % Marge lässt ein Rabatt von 10 % noch 30 % des ursprünglichen Preises als Gewinn übrig. Um denselben Gewinn in Euro zu erzielen, musst du mehr verkaufen:

Nötiges Absatzplus = Rabatt ÷ (Marge − Rabatt)

So liest du die Tabelle: Bei 40 % Marge musst du bei einer Aktion mit 20 % Rabatt deine Stückzahl verdoppeln, nur um auf der Stelle zu treten. Die Formel lässt Verkaufsgebühren und neue Stammkunden, die eine Aktion vielleicht bringt, außen vor, zeigt aber, warum eine schlecht bemessene Rabattaktion die Kasse leeren kann.

Die Durchschnittsmarge für den ganzen Laden

Ein Laden verkauft viele Produkte mit unterschiedlichen Margen. Prozentsätze zu mitteln führt in die Irre; teile stattdessen die Summen.

Der einfache Mittelwert der drei Prozentsätze liegt bei 43,3 %. Die echte Durchschnittsmarge beträgt 44 %: 4.400 € ÷ 10.000 €. Der Abstand wächst, wenn eine Warengruppe mit niedriger Marge einen großen Teil deines Umsatzes ausmacht. Deshalb hebt es auch die Gesamtmarge, die Kundschaft zu Warengruppen mit höherer Marge zu lenken, ohne einen einzigen Preis anzufassen.

Vergleichswerte: Bruttomargen im US-Einzelhandel nach Branche

Die jährliche Handelserhebung des US Census Bureau (Annual Retail Trade Survey) weist die Bruttomarge als Prozentsatz des Umsatzes aus, also als Marge im hier verwendeten Sinn. In Aufschlag umgerechnet sehen die Zahlen für 2022 so aus:

Das sind Durchschnittswerte über Unternehmen jeder Größe, einschließlich Preisnachlässen und Schwund. Nimm sie als grobe Orientierung, nicht als Ziel. Danas 60 % Marge zum vollen Preis werden übers Jahr niedriger ausfallen, sobald Rabattaktionen und Bruch mitzählen.

Fehler, die du vermeiden solltest

Der häufigste Ausrutscher ist sprachlich. „Ich schlag überall 50 % drauf“ meint meist einen Aufschlag von 50 %, also nur 33,3 % Marge. Wer „50 %“ hört und an Marge denkt, überschätzt den Gewinn um die Hälfte. Sag gegenüber Lieferanten, Partnern oder der Bank immer dazu, von welcher Bezugsgröße du sprichst.

Margen Produkt für Produkt verfolgen

Die Rechnung hilft nur, wenn deine Kosten aktuell sind. In Binome360 hat jedes Produkt in deinem Assistenten „Laden“ einen Einkaufs- und einen Verkaufspreis, und Lagerbewegungen erfasst du in einem Satz. Dein Assistent bereitet den Eintrag vor; du bestätigst.

Um deine eigenen Zahlen auszuprobieren, zeigt dir der kostenlose Margenrechner Aufschlag und Marge nebeneinander. Für die Lagerseite lies unseren Ratgeber zu Inventur und Lagerverwaltung im kleinen Laden.

Häufige Fragen

Ist ein Aufschlag von 50 % dasselbe wie eine Marge von 50 %?

Nein. Ein Aufschlag von 50 % ergibt eine Marge von 33,3 %: Ein Artikel, der 10 € kostet, wird für 15 € verkauft, und die 5 € Gewinn sind 50 % der Kosten, aber nur ein Drittel des Preises. Für 50 % Marge brauchst du 100 % Aufschlag.

Wie rechne ich einen Aufschlag in Marge um?

Teile den Aufschlag durch eins plus den Aufschlag. Bei 60 % Aufschlag: 0,60 ÷ 1,60 = 37,5 % Marge. In die andere Richtung teilst du die Marge durch eins minus die Marge: 40 % ÷ 0,60 = 66,7 % Aufschlag.

Soll ich mit Aufschlag oder mit Marge kalkulieren?

Beides funktioniert, wenn du dazusagst, was du meinst. Der Aufschlag geht im Lager schnell, weil du ihn direkt auf die Kosten von der Lieferantenrechnung anwendest. Die Marge ist besser, um deine Zahlen zu lesen, Produkte zu vergleichen und die Wirkung von Gebühren und Rabatten auszurechnen.

Was ist ein guter Aufschlag im Einzelhandel?

Das hängt von der Branche ab. 2022 lag die durchschnittliche Bruttomarge im US-Einzelhandel laut Census Bureau bei 31,1 % (45,1 % Aufschlag), bei Lebensmittelgeschäften bei 28,0 % und bei Bekleidungsgeschäften bei 50,6 %. Die richtige Zahl ist die, die deine Kosten deckt und dich bezahlt.

Warum ist die Marge immer niedriger als der Aufschlag?

Weil der Verkaufspreis höher ist als die Kosten (außer du verkaufst mit Verlust) und die Marge denselben Gewinn durch die größere Zahl teilt.

Kurz gesagt

Der Aufschlag teilt den Gewinn durch die Kosten, die Marge durch den Preis. Sag, welche Zahl du meinst, kalkuliere Preise mit Kosten ÷ (1 − Marge) und nutz die Marge, um zu sehen, was Gebühren, Rabatte und Schwund wirklich kosten. Erster Schritt: Rechne die echte Durchschnittsmarge des letzten Monats aus deinen Summen aus und vergleich sie mit der Marge auf deinen Preisschildern, um zu sehen, was dich Preisnachlässe und Schwund gekostet haben.

Quellen

• AccountingTools (Steven Bragg), „The difference between margin and markup“: accountingtools.com.
• US Census Bureau, Annual Retail Trade Survey: 2022 (benchmarked), „Estimated Annual Gross Margin as a Percentage of Sales of U.S. Retail Firms by Kind of Business: 1993–2022“: census.gov.
• GOV.UK, „VAT registration: when to register“ (Schwelle von 90.000 £): gov.uk/vat-registration/when-to-register.

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